처음부터 설비를 고르지 않았다
잘 돌아가는 중국 설비를 보면 처음부터 사양표를 들고 가격 비교부터 한 경우가 드물었다. 먼저 자기 공정에서 사람이 계속 붙들고 있던 곳, 불량이 반복되던 조건, 하루 생산량이 아니라 실제 병목이 되는 시간을 정리해 놓았다. 그래서 상담을 시작할 때도 “이 장비가 있나요”가 아니라 “이 재료를 이 상태로 넣었을 때 여기까지 처리돼야 한다”로 이야기가 시작됐다.
반대로 기대와 달랐던 도입은 설비의 겉모양과 카탈로그 수치가 판단의 중심이었다. 현장에서는 소재가 조금만 달라져도 투입이 끊기고, 작업자가 손으로 보정해야 다음 공정으로 넘어갔다. 장비 자체가 못 쓸 물건이었다기보다, 우리가 해결하려던 일이 무엇인지 상대에게 제대로 전달하지 못한 쪽에 가까웠다. 이걸 안 정한 채 견적부터 받은 뒤에는 모든 대화가 옵션 가격으로 흘렀다.
상대 공장에 자기 제품을 들고 갔다
잘 산 쪽은 표준 샘플만 보고 돌아오지 않았다. 실제로 쓸 소재와 작업 순서를 보여 주고, 자기 현장에서 생기던 까다로운 조건을 일부러 꺼냈다. 상대가 그 자리에서 막히면 그것도 수확이었다. 안 되는 일을 계약서에 되는 것처럼 적어 놓고 나중에 다투는 것보다 훨씬 쌌다.
한 번은 시운전 때는 매끈하게 돌아가던 장비가 현장 투입 뒤 자꾸 멈췄다. 공장에서 본 재료와 우리가 쓰는 재료의 상태가 달랐고, 그 차이를 설명할 말도 사진도 준비하지 않았다. 반대로 실제 재료를 보내고 시험 영상을 여러 번 주고받은 설비는 설치 뒤 손댈 일이 적었다. 영상이 완벽한 증거는 아니었지만, 적어도 상대가 어떤 조건을 기준으로 맞추고 있는지는 보였다.
사양보다 경계 조건을 더 오래 붙들었다
만족도가 높았던 도입에서는 처리량, 크기, 전력처럼 숫자로 적기 쉬운 항목만 보지 않았다. 소재가 흔들릴 때 어디까지 허용되는지, 금형이나 소모품은 누가 어떤 도면으로 관리하는지, 현장 전원과 에어 조건이 맞지 않으면 무엇이 달라지는지를 계약 전부터 물고 늘어졌다. 설치 담당자가 떠난 뒤에야 드러나는 질문들이었다.
특히 자동이라는 말은 사람마다 뜻이 달랐다. 한쪽은 투입부터 배출까지를 생각했고, 다른 쪽은 핵심 동작만 자동이면 된다고 봤다. 이 차이를 초기에 풀어낸 곳은 추가 장치를 붙이는 과정도 덜 험했다. 서로 같은 단어를 쓰고 있다는 이유로 같은 그림을 보고 있다고 믿은 쪽이 나중에 가장 오래 고생했다.
사후 대응을 약속이 아니라 구조로 봤다
몇 년째 잘 쓰는 설비도 고장이 없었던 것은 아니다. 다만 멈췄을 때 누가 어떤 화면을 찍고, 어떤 부품 번호를 확인하고, 누구에게 전달할지가 현장에 남아 있었다. 처음 설치할 때 배선도와 설정값, 소모품 규격을 받아 둔 차이가 시간이 갈수록 커졌다. 담당자가 바뀌어도 설비가 낯선 물건이 되지 않았다.
가격이 맞고 시운전도 통과했다고 해서 도입이 끝난 것은 아니었다. 잘 산 경우는 설비가 도착하기 전부터 현장에서 받을 준비를 끝냈고, 설치가 끝난 뒤에도 자기 설비로 만드는 시간을 확보했다. 처음 해외 설비를 들일 때 가장 먼저 정할 일도 제조사를 고르는 일이 아니라, 우리 공정에서 절대 양보하지 않을 조건이 무엇인지 적어 보는 일이다. 그 기준이 있어야 싼 설비가 정말 값싼 선택인지, 가격 대비 성능이 좋은 선택인지 갈린다.
